10月27日天互數(shù)據(jù)晨會上，銷售員工分享了《齊白石換蝦》的故事，給我們的感悟是：一個不了解產(chǎn)品價值的客戶，任何報價都是高的！相反，一個沒有讓客戶了解自己產(chǎn)品的銷售，在客戶眼里是沒有價值的。銷售人員使用產(chǎn)品（技術）幫助銷售的水平可分為四個級別，分別是菜鳥級、中鳥級、老鳥級、和遛鳥級。
菜鳥級：對自己銷售的產(chǎn)品一問三不知，只會對客戶說三句話：①我們的產(chǎn)品質量高②我們的售后服務好③我們的價格比別人更便宜。
中鳥級：受過系統(tǒng)的產(chǎn)品培訓，對產(chǎn)品的特性、優(yōu)點和利益非常清楚，有時背的還滾瓜爛熟，碰到客戶能脫口而出。但他們的問題是：①不能真正的傾聽②試圖介紹過多的產(chǎn)品優(yōu)勢和利益。
銷售人員沒有提問和傾聽，也不了解客戶的真正需求，只是將產(chǎn)品的所有特點、優(yōu)點和利益像小學生背書般的向客戶介紹一遍，效果是很差的。因為客戶不會理解那些他們不明白的產(chǎn)品特性，也不會重視那些與他們的實際需求無關的的利益，也不會記住超過三個以上的產(chǎn)品優(yōu)點和利益。
老鳥級：懂的如何提問和傾聽，針對客戶的需求，向客戶介紹不超過三個最重要的且能滿足客戶需求的特點、優(yōu)勢和利益點，更有經(jīng)驗的銷售人員知道老板最關心利益，部門經(jīng)理關心產(chǎn)品優(yōu)勢，技術人員關心特點，而使用部門關心功能。同時使利益能夠具體化。
遛鳥級：以技術專家的形象出現(xiàn)，幫客戶解決問題，為客戶提供技術解決方案，與客戶建立良好關系。通過給客戶洗?，說服或影響客戶以你公司產(chǎn)品的特點、技術標準作為采購標準或寫入招標文件中，以阻截競爭對手。
其實各公司的產(chǎn)品特點和優(yōu)勢各有不同，關鍵是如何影響客戶的決定給競爭對手進入制造壁壘。
舉個例子，齊白石在路上遇見一個賣蝦的小販，問他："這一框蝦賣多少錢？"菜販回答說50元.齊白石又問："我用我這幅畫的蝦，換你一框蝦，干不干？"菜販急了，氣憤地說："你這老頭腦子有病吧，要拿你的假蝦換我的真蝦！"
這個例子告訴我們：一個不了解產(chǎn)品價值的客戶，任何報價都是高的！相反，一個沒有讓客戶了解自己產(chǎn)品的銷售，在客戶眼里是沒有價值的。
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