10月27日天互數(shù)據(jù)晨會(huì)上，銷售員工分享了《齊白石換蝦》的故事，給我們的感悟是：一個(gè)不了解產(chǎn)品價(jià)值的客戶，任何報(bào)價(jià)都是高的！相反，一個(gè)沒有讓客戶了解自己產(chǎn)品的銷售，在客戶眼里是沒有價(jià)值的。銷售人員使用產(chǎn)品（技術(shù)）幫助銷售的水平可分為四個(gè)級(jí)別，分別是菜鳥級(jí)、中鳥級(jí)、老鳥級(jí)、和遛鳥級(jí)。
菜鳥級(jí)：對自己銷售的產(chǎn)品一問三不知，只會(huì)對客戶說三句話：①我們的產(chǎn)品質(zhì)量高②我們的售后服務(wù)好③我們的價(jià)格比別人更便宜。
中鳥級(jí)：受過系統(tǒng)的產(chǎn)品培訓(xùn)，對產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)和利益非常清楚，有時(shí)背的還滾瓜爛熟，碰到客戶能脫口而出。但他們的問題是：①不能真正的傾聽②試圖介紹過多的產(chǎn)品優(yōu)勢和利益。
銷售人員沒有提問和傾聽，也不了解客戶的真正需求，只是將產(chǎn)品的所有特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)和利益像小學(xué)生背書般的向客戶介紹一遍，效果是很差的。因?yàn)榭蛻舨粫?huì)理解那些他們不明白的產(chǎn)品特性，也不會(huì)重視那些與他們的實(shí)際需求無關(guān)的的利益，也不會(huì)記住超過三個(gè)以上的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)和利益。
老鳥級(jí)：懂的如何提問和傾聽，針對客戶的需求，向客戶介紹不超過三個(gè)最重要的且能滿足客戶需求的特點(diǎn)、優(yōu)勢和利益點(diǎn)，更有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員知道老板最關(guān)心利益，部門經(jīng)理關(guān)心產(chǎn)品優(yōu)勢，技術(shù)人員關(guān)心特點(diǎn)，而使用部門關(guān)心功能。同時(shí)使利益能夠具體化。
遛鳥級(jí)：以技術(shù)專家的形象出現(xiàn)，幫客戶解決問題，為客戶提供技術(shù)解決方案，與客戶建立良好關(guān)系。通過給客戶洗?，說服或影響客戶以你公司產(chǎn)品的特點(diǎn)、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)作為采購標(biāo)準(zhǔn)或?qū)懭胝袠?biāo)文件中，以阻截競爭對手。
其實(shí)各公司的產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢各有不同，關(guān)鍵是如何影響客戶的決定給競爭對手進(jìn)入制造壁壘。
舉個(gè)例子，齊白石在路上遇見一個(gè)賣蝦的小販，問他："這一框蝦賣多少錢？"菜販回答說50元.齊白石又問："我用我這幅畫的蝦，換你一框蝦，干不干？"菜販急了，氣憤地說："你這老頭腦子有病吧，要拿你的假蝦換我的真蝦！"
這個(gè)例子告訴我們：一個(gè)不了解產(chǎn)品價(jià)值的客戶，任何報(bào)價(jià)都是高的！相反，一個(gè)沒有讓客戶了解自己產(chǎn)品的銷售，在客戶眼里是沒有價(jià)值的。
小蘋果服務(wù)器租用
機(jī)柜租用
服務(wù)器托管
大帶寬租用
空間/域名
高防服務(wù)器租用
機(jī)房建設(shè)服務(wù)
百度BGP機(jī)房
計(jì)算與網(wǎng)絡(luò)
存儲(chǔ)與CDN
安全與應(yīng)用
文字識(shí)別
視頻技術(shù)
度目硬件
人臉與人體識(shí)別
圖像識(shí)別
語音技術(shù)
企業(yè)安全
企業(yè)服務(wù)
安全產(chǎn)品解決方案
政策法規(guī)
企業(yè)辦公
行業(yè)解決方案
美猴云
關(guān)于我們
公司動(dòng)態(tài)
